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A
Prospeção Ativa
A prospeção ativa é a técnica de vendas
que envolve a procura ativa de potenciais
clientes, entrando em contacto diretamente
com eles e convertendo esse contacto numa
venda futura.
A metodologia de prospeção ativa ficou
bastante marcada pelo pioneiro Aaron Ross,
que, em 2002, conseguiu trazer mais de 100
milhões de dólares para a multinacional
Salesforce, através desta técnica de vendas,
sendo hoje uma das maiores empresas no
ramo tecnológico.
A abordagem de Aaron Ross, hoje descrita
no livro Predictable Revenue – Lucro
Previsível, consistiu na criação de uma
equipa dedicada exclusivamente à procura de
novos clientes para a empresa. A equipa
estava orientada para obtenção de
resultados, apenas focada no contacto direto
com potenciais clientes e orientada por
processos otimizados e definidos, para que o
resultado final fosse a adição de novos
clientes à empresa.
Imagem 1 – Livro Predictable Revenue de
Aaron Ross.
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As equipas de prospeção ativa devem ter
membros exclusivamente dedicados à
angariação de novos clientes, este tipo de
abordagem denomina-se por “Cold Calling”-
chamada fria – contacto de potenciais
clientes que não interagiram previamente
com a empresa.
Uma estratégia de prospeção ativa segue
as seguintes fases: Numa primeira fase, é
importante identificar o cliente ideal para a
empresa, aquele tipo de cliente que devemos
procurar e que irá certamente fazer fit com a
nossa empresa. Após a identificação do
cliente-tipo, deverá ser desenvolvido um
banco de dados com os contactos dos
possíveis clientes para a nossa empresa que
tenham as características identificadas na
fase anterior.
Após o desenvolvimento do banco de
dados, numa terceira fase, será importante
desenvolver campanhas de e-mail marketing
de forma a começar a realizar os primeiros
contactos. Este tipo de abordagem inicial, o
envio do e-mail, deve ser seguido por uma
chamada telefónica, de forma a acompanhar
os contactos que responderam.
Na fase seguinte, será altura de vender o
produto. Nesta fase, a abordagem a ter será
muito numa ótica de realizar um
levantamento dos problemas que existem
atualmente na empresa do cliente e tentar
idealizar uma solução, que deveria ser
desenhada para pôr fim a essa debilidade, em
conjunto com o cliente.
Seguidamente, devemos mostrar que os
nossos serviços vêm colmatar essa
necessidade (criando assim uma